Rückbesinnung. VW gibt Direktvertrieb von E-Autos auf

VW geht neue-alte Wege beim E-Auto-Verkauf. In Zukunft setzen die Wolfsburger wieder ganz auf den Vertrieb über die VW-Händler. Damit geht ein jahrelanges Experiment zu Ende.

Das jahrelang erprobte Vertriebsexperiment ist beendet. Volkswagen stellt den Direktvertrieb über das sogenannte Agenturmodell für Privatkunden in ganz Europa ein und kehrt bei Elektrofahrzeugen schrittweise zum klassischen Händlermodell zurück. Nach intensiven Gesprächen mit den Händlerverbänden zieht der Konzern damit einen klaren Schlussstrich unter ein Konzept, das intern wie extern stark umstritten war, wie das Handelsblatt berichtet. In Deutschland hatte sich Volkswagen bereits im vergangenen Jahr von diesem Ansatz verabschiedet.

Händler für VW von zentraler Bedeutung

Martin Sander, Vertriebsvorstand der Marke Volkswagen, bestätigt den Strategiewechsel und betont die zentrale Rolle des Handels. Die unternehmerische Leistungsfähigkeit der Händler sei durch kein alternatives Modell zu ersetzen. Vor diesem Hintergrund habe sich die Marke Volkswagen entschieden, das Agenturmodell für den Verkauf von Elektroautos in Europa zu beenden. Lediglich im Flottengeschäft soll das Agenturmodell weiterhin Anwendung finden, da es sich dort seit Jahren bewährt habe.

VW wollte wie Tesla sein

Mit der Einführung des Agenturvertriebs ab 2020 hatte Volkswagen die Branche bewusst herausgefordert. Nach dem Vorbild von Tesla übernahm der Konzern die Preisgestaltung selbst und trug das Absatzrisiko, während die Händler auf die Rolle von Vermittlern mit deutlich reduzierter Marge beschränkt wurden. Ziel war es, den Vertrieb zu vereinheitlichen, Kosten zu senken und näher an den Kunden zu rücken.

In der operativen Umsetzung zeigten sich jedoch erhebliche Schwächen. Volkswagen musste mehrere Tausend Elektrofahrzeuge selbst bilanzieren, während die Händler kaum von den angekündigten Entlastungen profitierten. Die parallele Existenz zweier Vertriebsmodelle für Verbrenner und Elektroautos führte zu zusätzlicher Komplexität in den Betrieben. Diese Doppelstruktur habe sich rückblickend als ineffizient erwiesen, räumt Sander ein.

Noch im Frühjahr 2024 hatte Volkswagen geprüft, das Agenturmodell auch auf das margenstarke Verbrennergeschäft auszuweiten. Branchenintern war von möglichen Einsparungen bei den Vertriebskosten in Höhe von bis zu zehn Prozent die Rede. Auch Konzernvertriebschef Marco Schubert hatte damals die Vollagentur als langfristiges Zielbild bezeichnet. Der Widerstand der Händler fiel jedoch massiv aus, bereits das Agenturmodell bei Elektroautos wurde vielerorts als Belastung empfunden.

Mit der nun getroffenen Entscheidung setzt Volkswagen auf klare und einheitliche Strukturen im Vertrieb. Viele Händler werten den Schritt als Bestätigung ihrer Position. Konzernintern wird die Agenturphase dennoch nicht als Fehlgriff verstanden, sondern als notwendiger Versuch, neue Wege zu testen. Für den Handel ist die Botschaft jedoch eindeutig, das klassische Geschäftsmodell bleibt vorerst die Grundlage des Neuwagenvertriebs in Europa.

Volkswagen steht mit dieser Kehrtwende nicht allein. Auch andere Hersteller haben ihre Pläne für Agenturmodelle zuletzt zurückgenommen oder vertagt. Land Rover stoppte die Einführung in Großbritannien, Ford will sich in Europa mehr Zeit lassen.

Unabhängig von der Vertriebsstruktur bleibt der strategische Druck hoch. Die Automobilindustrie muss den Absatz von Elektrofahrzeugen deutlich steigern, um die CO₂ Flottengrenzwerte der EU zu erfüllen. Zwar hat die EU Kommission zuletzt Erleichterungen beschlossen und die Jahre 2025 bis 2027 zu einem gemeinsamen Ausgleichszeitraum zusammengefasst. Dennoch bleibt das Ziel ambitioniert. Bis 2025 müssen die Emissionen der Neuwagenflotten um 15 Prozent gegenüber 2021 sinken, ab 2030 um 55 Prozent. Die zeitliche Streckung schafft mehr Flexibilität, entbindet die Hersteller jedoch nicht von der Notwendigkeit, den Hochlauf der Elektromobilität konsequent voranzutreiben.